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　　重(zhong)定(ding)義：產(chan)品和(he)運營

　　互(hu)聯網(wang)產品：人在(zai)情境（場(chang)景）下使用的工(gong)具

　　互聯網運(yun)營(ying)：人在情(qing)境(jing)（場景）下按(an)照設定的模式使(shi)用(yong)工具

　　在古(gu)代(dai)，中(zhong)國(guo)第一(yi)位產品經(jing)理(li)魯班，為解(jie)決伐木工伐木(mu)效率(lv)偏(pian)低、體力消(xiao)耗(hao)太大(da)的(de)問題(ti)，提(ti)供了(le)“鋸(ju)子(zi)”這(zhe)個(ge)產品，極大地提升(sheng)了生產效(xiao)率，產品的生(sheng)命周期(qi)長(zhang)達2000多年(nian)。

　　在現(xian)代，借(jie)助(zhu)於互聯網，產生了許多(duo)優秀(xiu)的產品：

　　百度(du)：通(tong)過提供(gong)搜(sou)索引擎，解決(jue)了用戶在缺乏(fa)必(bi)需資料的場景(jing)下，快速找到(dao)所需(xu)資料的問(wen)題。

　　滴(di)滴：通過(guo)提供打車軟(ruan)件，解決了用戶(hu)在缺乏便利交(jiao)通工具的場景下，快(kuai)速從A地(di)到達B地的問題。

　　作為運營，最(zui)大的成(cheng)功(gong)，是(shi)在特(te)定的場景下(xia)，將用戶的需求(qiu)與(yu)自己的產品建(jian)立一一對(dui)應(ying)關係(xi)：

　　百(bai)度：用戶有(you)搜索(suo)需求的時候，內心(xin)的OS是——“要找(zhao)資料(liao)，百(bai)度一下”

　　滴滴：用戶有出(chu)行需求的時候，內(nei)心的OS是——“要出門了，滴滴一下”

　　在這種心智模式下，其他的搜索引擎或是打出軟件，將沒(mei)有任何翻(fan)盤(pan)的機會。

　　由此(ci)芭乐视频app进入可(ke)以發(fa)現，用戶是撬(qiao)動產品和場景的杠杆(gan)支點(dian)，也是做(zuo)產品和運營的起(qi)點——所(suo)謂初心，正在於(yu)此。

　　互聯(lian)網金(jin)融用戶內在特質的四個維(wei)度

　　窮人-富(fu)人(ren)維度

　　從(cong)有錢(qian)沒錢的角(jiao)度，芭乐视频app进入可以很(hen)容易(yi)地把身邊的人分成“窮人-富人”兩(liang)類，而金融為(wei)他(ta)們(men)提供的服(fu)務(wu)就是：

　　為有錢人理財(cai)，讓他的錢能(neng)夠越來(lai)越(yue)多；

　　為缺(que)錢人融資(zi)，讓他能夠找到他需要的錢。

　　如果把“有錢-沒錢”作為橫軸(zhou)，“借入-借出”作(zuo)為縱(zong)軸，芭乐视频app进入可以分(fen)出四(si)個象限，不同(tong)類(lei)型用戶的金融行為都可以落到相應的象(xiang)限(xian)中：

　　借富人錢給(gei)窮(qiong)人

　　典型的情況(kuang)是慈善事(shi)業(ye)。不(bu)管是比爾(er)蓋茨(ci)還是巴(ba)菲特，他們把自己的錢借出，甚至是無償(chang)捐獻(xian)出來給非(fei)洲等(deng)貧困地區，解決他們的溫(wen)飽(bao)問題、醫(yi)療等問題。在這個過程(cheng)中，他們謀(mou)求的並(bing)不是資金的回報(bao)，而(er)是人生價值的實現或是精神(shen)層麵(mian)的追求。

　　由於該(gai)模式(shi)並不追求資金的增值(zhi)，所以不在本文(wen)的討(tao)論範圍(wei)內。

　　借富人錢給富人

　　傳統的金融機構，比如私募/公募(mu)基金、信(xin)托(tuo)，以及(ji)其(qi)他的一些資管機構(gou)，都在這個分類下。以信(xin)托(tuo)為例，往往(wang)都(dou)是100萬(wan)起購，隻有到達這樣的資產規(gui)模時，用戶才有資格進入市場，並夠(gou)獲(huo)得(de)超出市(shi)場平均(jun)收(shou)益的回(hui)報。

　　借窮人錢給富人

　　傳(chuan)統(tong)金融(rong)機構中最有代表性的是銀行。國內許多中老(lao)年人將(jiang)畢生所得存入銀行(xing)，銀(yin)行再(zai)將資金貸出給工廠或地產商等，用於擴(kuo)大經營規模，獲得實業資產的回報。在這個過程中，超額收益都歸(gui)銀行所有，個人客戶回報非常(chang)微(wei)小(xiao)，利(li)息收入(ru)幾乎(hu)無(wu)法抵禦通脹。

　　互聯網金融領域中，很典(dian)型的就(jiu)是將債(zhai)權轉讓類產品通過SPV的方(fang)式包裝(zhuang)後進行售(shou)賣。個人客戶所購(gou)買的理財產品，經由平台最終流(liu)轉至地產公司或是其它(ta)一些(xie)大型的機(ji)構，幫助後(hou)者(zhe)實(shi)現資金的增值。由於不存在銀行這樣(yang)一個中間(jian)角色(se)，渠道成本(ben)大幅(fu)降(jiang)低(di)，理財用戶的收入得到了一定比例(li)的提高(gao)。但(dan)是歸根(gen)結(jie)底(di)，相對於獲得資金投(tou)入的公司來說(shuo)，這類小額投資者，都隻(zhi)能算(suan)是打上引(yin)號的“窮人”。

　　借窮人錢給窮人

　　這個分類完全落在互聯網金融中，最典型的就是P2P公(gong)司(si)。一部分大學(xue)生要(yao)買(mai)紅(hong)色iPhone7、小白(bai)領要買房，於是在平台上發出借錢的請(qing)求，然(ran)後另(ling)外(wai)一些大學生、小白領把(ba)錢借給他們。P2P公(gong)司(si)通過搭建這樣一個平台，讓窮人把錢借給了另一部分窮人。

　　理財用戶資產規模維度

　　從傳統金融機構的角度來看(kan)（以工行的客(ke)戶分層(ceng)原則為例）：

　　一般(ban)客戶（<5萬）

　　銀行向(xiang)這部(bu)分客戶提供的金融服務，是很基礎的存(cun)款(kuan)、貸(dai)款和基(ji)金投資。

　　理財客戶（5萬-50萬）

　　在這個區間中，用戶獲得的服務從存貸款和基金擴展到了銀行理財產品。理財客戶到了銀行，可以進入理財室跟(gen)理財經理一對一麵談(tan)，不用在銀行大堂(tang)排隊(dui)，享受到了便(bian)利和舒適(shi)。

　　財富管理客戶（50萬-500萬）

　　本區(qu)間內的客戶，享(xiang)受到的服務上升至理財顧(gu)問、信托，財富規劃、資產管(guan)理等。除(chu)了一對一的服務之(zhi)外，客戶還能享受(shou)到來自(zi)理財經理的資產配(pei)置建議和市場異(yi)動通知。一般每個銀行理財經理的手(shou)機通訊(xun)錄裏都會有150個左(zuo)右的客戶信息，其中的錢20個左(zuo)右，就屬(shu)於此類客戶。

　　私人銀行客戶（>500萬）

　　這部分客戶所享受的是最為高階(jie)理財服務，如(ru)貸款融資、遺產規劃、房地產投資、全(quan)球(qiu)資產配置(zhi)、退(tui)休和保(bao)險(xian)規劃、留(liu)學計(ji)劃(hua)等。理財經理為客戶提供的是全方位的財富管家服務

　　如果從更(geng)為簡(jian)單粗(cu)暴(bao)的角度，還有更通俗的兩個切分點：理財產品，信托。

　　理財產品

　　銀行理財產品的起購門檻為5萬，這個切割點將客戶分為5萬以下和5萬以上。5萬以下隻能做存貸、小額(e)度的基金投資，在銀行的傳統理財服務的範(fan)圍之外；5萬以上的人群剛(gang)剛踏(ta)入理財服務的門檻(kan)，銀行會(hui)為這部分用戶提供更為標準化(hua)的服務。

　　信托產品

　　信托產品的起購門(men)檻為100萬（通行標準(zhun)，有些可能會更低一些），將理財客戶分為中低端(duan)客戶和高端客戶。所謂的資產配置、財富管理，麵向的正是這部分人群。

　　行文至(zhi)此，可以發現，傳統金融機構客戶所享受到的服務水(shui)準，與其資產規模的大小息息(xi)相關。

　　基於以上框架(jia)，可以通過“價格(ge)”和“用戶數(shu)量”這兩個維度，來觀察用戶和提供金融服務的機構的關係：

　　上圖(tu)是一條很典型(xing)的冪律分布的曲(qu)線。左側(ce)頭部是傳統金融機構的生存空間，服務的是資產規模更大，理財和投資意願更強的用戶；在長尾(wei)陰(yin)影部分，用戶持(chi)有的資產額度較(jiao)小，理財的意(yi)願和能力(li)也不是特別(bie)強(qiang)烈(lie)，傳統的金融機構不太看得上(shang)這部分用戶，而這恰好(hao)是互聯網金融的生存空間，是互金產品和運營爭奪(duo)的用戶。

　　投資者風險承受力維度

　　從安全性(xing)、流動(dong)性、收益(yi)率的角度，用戶根據其風(feng)險承(cheng)受力的強弱，可分為如下三大類：

　　保守(shou)型：安全性>流動性>收益率

　　保守型用戶的投資目標是保持投資的穩定性與資產的保值。這部分人首要考(kao)慮的是安全，即不蝕本；其次變現能力強，想拿走的時候能隨時拿走(zou)；對於收益要求，一般是能有最好，沒有也行。從訴求來看，2013年6月以前(qian)的目標(biao)是跑(pao)贏銀行定存利率，現在的基本目(mu)標是跑贏餘額寶。

　　此類用戶購買的產品一般來說是寶寶(bao)類產品，或(huo)者是養老保障計劃類的產品，比如平安壹(yi)錢包的“平安(an)匯盈(ying)”，收益率能夠跑贏大多數貨幣(bi)基金，流動性上可以做到T+1日贖(shu)回到賬，就受到此類用戶的極(ji)大歡(huan)迎(ying)。

　　穩健(jian)型：收益率=安全性>流動性

　　投資目標是資產的增值，穩(wen)健型用戶，在強調(diao)投資風險和資產增(zeng)值之間的平衡。這部分人有賺(zhuan)錢的需求，但是要在不虧(kui)本的情況下賺錢，可以說是收益與安全並重，能一定程度容忍流動性不佳(jia)的情況。

　　他們購買的產品一般來說有固定收益類產品，一定時間內收益率基本固(gu)定，到期還本付(fu)息；還(hai)有債券型基金；以及螞蟻(yi)金服的招(zhao)財寶，陸金所的彩虹計劃等。

　　積極型：收益率>安全性>流動性

　　首要投資目標是獲取(qu)超額收益。這部分人投資的需求，就是賺錢。他們手上有一定量的閑錢，就算有比(bi)較大的虧損，也(ye)不至於影響正(zheng)常生活(huo)。

　　在互金中，他們購買的產品一般來說是股(gu)票、混合型基金、股票型基金以及P2P等。

　　懂不懂(dong)-想不想(xiang)懂維度

　　前3個維度都是按照用戶客觀(guan)情況來進行的一個用戶細分，第(di)4個維度是按照用戶主觀的角度來做細(xi)分。互聯網金融公司可以在其中尋(xun)找最符(fu)合自己(ji)特色的象限。

　　不懂&不想懂：餘(yu)額寶、理財通

　　這部分客戶的占比最大。他們對於市場不夠了解，也不想了解。他們隻有賺錢的欲望(wang)，但不願(yuan)意付出除資金以外的其他任何成本。其進(jin)入理財市場，一般是由(you)其他基礎需求引發，比如說由於社(she)交和支(zhi)付需求進入微信或支付寶，在某些場景下觸(chu)發了“收益率跑贏銀行存款”的餘額寶理財功能。他們所享受到的隻是大平台上的便利理財服務。

　　由於這類平台(tai)巨(ju)量(liang)用戶的優勢(shi)，轉(zhuan)化而來的理財用戶也越來越多，他們成為了第一波被引入互聯網理財範圍內的用戶，完成了第一輪的市場教育，使得後端更專業化的理財平台，能夠針(zhen)對這些用戶做二(er)次開(kai)發、二次加工，把這些用戶轉變成自己的用戶。這是非常典型的食(shi)物(wu)鏈(lian)演化的一個過程，從餘額寶的“收益率跑贏銀行存款”進化成為了其他後端平台的“收益率跑贏餘額寶”。

　　不懂&想懂：同花(hua)順(shun)愛基金

　　這部分用戶的專業化程度不是特別高，但是有意願通過學習提高投資水平。主打這部分用戶的產品有“同花順愛基金”，這款產品能夠給用戶提供很多基本的投資教(jiao)育(yu)、市場分析(xi)，投資策(ce)略等，幫(bang)助用戶去獲得一定的成長空(kong)間。這部分用戶還是有一定的體量，畢竟為了賺錢，部分人還是能夠戰勝自己體(ti)內的懶惰(duo)因(yin)子。

　　懂&想懂（更多）：雪球、蛋(dan)卷(juan)基金

　　在非金融領域(yu)，為這類人群(qun)服務的平台，知(zhi)乎可算是一個典型。在金融和投資領(ling)域，比較典型的是雪球、以及雪球後來出的蛋卷基金。

　　在這類平台上，有一些大神級(ji)用戶分享自己對金融產品和市場的分析，秀出自己的投資組(zu)合(he)，引發粉(fen)絲(si)follow。同時，這些粉絲中，也有不少是頂尖高手，他們互相(xiang)學習和觀摩彼(bi)此的市場分析和組合管理的方法(fa)。

　　近期在這個象限中，也有不少(shao)的公司慢(man)慢生長發展，但是這個象限中人數非常少，在如此狹(xia)小的客戶群體中競爭，公司獲得回報的想象空間很小。

　　懂&不想懂：萬得移動金融終端

　　這裏(li)的不想懂，其實主要是表達(da)這部分人不需要平台來進行教育和引導(dao)，隻是想快速了解一些簡單的資訊。

　　這部分用戶是市場上專(zhuan)業度最高，處(chu)於金字塔尖的一些人，其角色往往是基金經理、研(yan)究員之類，他們的需求集中在查詢(xun)數據、公告或是管理自己的投資組合等。為這部分群體服務的產品，比較典型的是“Wind資訊”的金融終(zhong)端。

　　但是這個市場相對較小，技術門檻也比較高，容納(na)不下太多的競爭者，所以可以看到這個市場並未(wei)獲得蓬(peng)勃(bo)發展(zhan)。

　　那(na)麽(mo)，用戶到底是誰？

　　上麵說了很多用戶細分的方法，芭乐视频app进入需要回過頭(tou)來，好好想想，用戶，到底是誰

　　“用戶”的標準定義

　　表(biao)層含義：在XX場景下使用XX產品的XX人

　　內在含義：在XX場景下通過XX方式滿(man)足的XX需求集合

　　比如說滴滴打車(che)，按照表層含(han)義(yi)，用戶是在需要出行時使用滴滴打(da)車時的手機用戶

　　但是這個定義太表層了，如果(guo)按照這個定義來做產品和運營，收效可能就會變得非常有限。芭乐视频app进入再從內在含義來看一下，滴滴打車的用戶是：在時間有限的情況下，通過便利的支付方式，快速到達另一個地方的需求集(ji)合體。抓(zhua)住(zhu)這三(san)個點，持續(xu)進行產品和運營的優(you)化，就能獲得較好的回報。對照(zhao)滴滴目前使用的一係列(lie)運營活動，基本都是落(luo)在這三個點上來做的。

　　互聯網金融背(bei)景下的“用戶”定義

　　金融用戶：在不確(que)定條件(jian)下，進行跨(kua)時間、跨空間價值交換的需求。

　　互聯網金融用戶：出現在“互聯網+XX場景”下的金融需求互聯網金融用戶也是金融用戶，隻是將渠(qu)道狹義在互聯網上。

　　芭乐视频app进入這裏單(dan)從金融用戶來分析用戶的幾(ji)個定義：

　　今天有錢今天花：支付用戶——在消費(fei)場景下通過使用自有資金的方式滿足的今天(tian)有錢今(jin)天花需求

　　今天的錢放(fang)明(ming)天花：儲蓄/投資用戶——通過資金使用權(quan)的讓渡，獲得一定的回報，體現為產品的收益率或是利息

　　今天想花明天的錢：信貸/融資用戶——自有資金不足，通過借款，滿足(zu)自己的需求

　　用戶的需求不等於用戶，不能將用戶的需求固化成為用戶本人。用戶的角色變遷(qian)，會引發用戶需求的變(bian)化。同一個用戶，會有不同的財務生命(ming)事件，比如結婚、買房、生小孩、重大疾病(bing)、退休、配偶去世(shi)、離(li)婚等。如果說通過用戶畫像或是用戶分層把用戶固化下來，就極有可能造成運營手段(duan)和用戶實際(ji)需求的不匹(pi)配。

　　因此，芭乐视频app进入要時刻對用戶保有敬畏之心，要承認自己並沒有真的那麽懂用戶。在這個大前提之後，芭乐视频app进入才能想到和使用更加(jia)合理的運營策略(lve)來促(cu)進用戶增長。